En 1950 la marca de productos alimenticios Betty Crocker lanzó al mercado una revolucionaria fórmula para ayudarle a las madres a elaborar tortas de forma más rápida y deliciosa.
Lo único que había que hacer era adicionar agua, revolver un poco, colocar la mezcla en el horno, esperar unos minutos y listo, a disfrutar de un delicioso postre.
Los creadores de este nuevo producto ya se frotaban las manos con las ganancias que esperaban recibir con tal innovación.
Después de un tiempo y al no obtener los resultados esperados, la empresa contrató a un grupo de psicólogos para identificar el problema, ¿porqué razón un producto tan bueno y conveniente no estaba siendo adoptado por las amas de casa?
Un domingo cualquiera, una madre preparaba una deliciosa comida para su familia y para cerrar con broche de oro horneaba una torta que no dejaba indiferente a ninguno.
A medida que se terminaban el postre, comenzaban las felicitaciones para la madre y con esto también iniciaba un extraño sentimiento de culpa al percibir que en realidad ella no había tenido una total participación en la elaboración del postre.
Es decir que, si bien la receta y el producto eran perfectas, las mamás no sentían una participación activa en la elaboración de las tortas. He aquí la razón por la cual el producto no se vendía.
En el año 2011, los psicólogos Dan Mike Norton, Daniel Mochon and Dan Ariely in the Journal of Consumer Psychology, realizaron una serie de experimentos con figuras de origami y objetos de madera para demostrar y extrapolar algo que ya intuían desde hace rato.
A dos grupos de personas les dieron determinadas instrucciones con sus respectivos recursos, cada una con un mueble para armar sin saber el precio final del mismo.
Un grupo tenía el mueble pre armado mientras que el otro grupo lo tenía que armar desde cero, Cuando les pidieron que colocaran el precio final, el grupo que tuvo que armar el mueble desde cero le colocó un 60% más de precio que el otro grupo.
¿Cómo eliminar el sentimiento de culpa en las madres?
La solución fue comunicar desde los comerciales de televisión hasta la envoltura del producto que la formula era tan sencilla que solo había que adicionar un huevo.
En términos generales hubo que crear un producto menos eficiente para aumentar el valor y sentido de pertenencia de las madres hacia el postre que preparaban a sus familias. El resultado fue éxito total.
A este fenómeno en el cual valoramos mucho más aquello en lo que hemos invertido mayor tiempo y energía se le denomina el efecto Ikea, en honor a la famosa fabrica sueca de muebles de madera cuya característica principal es que el cliente debe armar su propio articulo con base en sencillas, a veces no tanto, instrucciones.
Hay una caricatura muy famosa en donde se ilustra a una persona ingresando a una entrevista de trabajo en Ikea en donde se le pide que arme su silla y se siente.
El efecto Ikea se puede relacionar con el estudio de Edward Deci en donde colocaron dos grupos a resolver un rompecabezas, a un grupo se le pagó y al otro no.
Cuando iban por la mitad, al grupo pagado se le dijo que dejara de trabajar porque en minutos comenzaba la segunda parte del experimento.
Al otro grupo, el que no estaba recibiendo paga, increíblemente continúo trabajando en la tarea incluso después de haberles comunicado que ya no había que continuar.
Esto sugiere el poder de la motivación intrínseca para hacer las cosas.
Uno de los mayores ejemplos del efecto Ikea son los hijos, los cuales no vienen con manual de instrucciones, pero si con un caudal de amor, esfuerzo y energía invertido por sus progenitores.
Las lecciones de estas tres historias son las siguientes
Cuando la gente:
- Ha invertido esfuerzo en una actividad, idea o proyecto, lo valoran más.
- Crea sus propios objetivos, se sienten más apegados a ellos.
- Siente mayor control sobre el trabajo que hacen, valoran mucho más ese trabajo.
- Tiene un rol activo al crear estrategia, valoran más y le dan mayor precio al éxito de esa estrategia.
En una oportunidad un señor estaba siendo atacado y ofendido por su credo religioso. Todos los días llegaba un grupo de personas a gritarle; “judío fuera de aquí, fuera de aquí judío”
El señor, ya un poco cansado se puso a pensar en cuál era la ganancia que ellos obtenían al tomarse el trabajo de ofenderlo todos los días y cómo podría sustituir esa motivación por alguna otra en la que pudieran encontrar placer y dejarlo tranquilo.
Al día siguiente, cuando como de costumbre llegaron a su casa, esta vez el señor abrió la puerta, los saludó y les dijo:
Caballeros, de ahora en adelante el que me grite judío recibirá 10 dólares.
La sorpresa no se hizo esperar, lo pensaron un poco y aceptaron.
Al día siguiente acudieron a la cita y efectivamente recibieron su dinero.
El día después recibieron solo 7 dólares, luego 4, luego 2 y por último no recibieron nada.
Al final, dejaron de molestarlo.
¿Qué pasó?
El señor convirtió una motivación intrínseca, ofenderlo por su religión, y la convirtió en motivación extrínseca, dinero. Al ir disminuyendo la motivación extrínseca, al final ya no había razón alguna para seguir molestándolo.
Como líder hay que buscar siempre maximizar lo más que puedas la motivación intrínseca, aquella que se puede activar con el efecto ikea al generar las condiciones necesarias para que las personas co-creen sus objetivos y metas con los compañeros.
Un líder no sabe tocar todos los instrumentos, pero al final se vuelve la música.
