Pearl Harbor es una de las películas más emblemáticas de los últimos tiempos en donde cuenta se cuentas dos historias principales.
La primera es sobre el famoso ataque japonés que obligó la entrada de Estados Unidos a la guerra. La segunda es sobre un piloto que se ofrece de voluntario a luchar del lado de los ingleses, con lo cual deja huérfano el corazón de su novia.
La narración de historias poco a poco ha venido colonizando más ambientes distintos a la literatura, cine o música. Las técnicas de storytelling se usan hoy por hoy en ambientes de negocios, enseñanza, educación y marketing, etc.
La pregunta es ¿por qué? ¿qué tiene que ver un elemento de la literatura, el cine o la televisión con temas “duros” como informes financieros, campañas de mercadeo, enseñanza o política. La respuesta es mucho más compleja y científica de lo que imaginamos.
Después de que su avión fuera derribado, el piloto americano fue dado por muerto, con lo cual su novia tuvo que comenzar el duelo y conseguir otra persona.
Tiempo después como si se tratara de un fantasma, el piloto regresa a buscar a su novia, pero ella ya tiene otra pareja incluso conocida por su ex novio, su mejor amigo.
Lo que le dijo a su ex novia quedó para siempre en la mente de los amantes del séptimo arte.
La razón principal para el uso de storytelling en ambientes distintos al entretenimiento es porque las historias tienen los siguientes beneficios:
1. Reduce la resistencia natural al cambio.
2. Dejan una impresión más duradera en la memoria.
3. Los que escuchan se relajan.
4. Se aprende más.
5. Las personas sacan sus propias conclusiones sin que les digan qué hacer.
De todos estos cinco beneficios, de lejos el mejor es el último, hacer que las personas piensen por ellas mismas, saquen sus propias conclusiones y generen acción con base en lo anterior.
Pero antes de todos estos beneficios, hay dos elementos poderosos que juegan un papel muy importante. Se trata de dos sustancias químicas que se liberan en el cerebro al comenzar a escuchar una historia. Estos dos elementos son producidos en abundancia en casi todas las buenas películas de Hollywood.
Uno de los momentos más emotivos de la película ocurre cuando el piloto se alista de nuevo para otra misión y de repente llega su antigua novia para ayudarle con su maleta;
¿Qué quieres aquí? Le pregunta en tono severo.
–Actuás como si nunca te hubiera querido, responde ella.
El piloto se acerca y le dice; “Le pedí al cielo que no me dejara morir, que por favor me diera solo un día de vida para volverte a ver, y me dejó vivir. Quererte fue lo que me mantuvo con vida”. Y se marchó.
Muchas personas, sobre todo las damas, lloran al ver esta escena.
¿Por qué pasa esto, qué sucede en nuestro cerebro cuando vemos estas escenas, escuchamos música o una historia dramática?
El Dr. Paul Zack, fundador y director del Centro de estudios neuro económicos y profesor de economía, psicología y management de la Universidad de Claremont de Estados Unidos, ha realizado distintos estudios para demostrar el poder de las historias.
Reunieron a un grupo de personas en un laboratorio y les mostraron la historia de un padre con un niño enfermo de cáncer. Los científicos tomaron muestras de sangre antes y después del estudio y encontraron que el cerebro al escuchar la historia liberó dos sustancias químicas. La primera fue el cortisol el cual vendría siendo la sustancia química responsable de controlar nuestra atención y la segunda oxitocina, la cual es la encargada de controlar la conexión emocional que sentimos con otras personas.
No solo encontraron que la historia de Ben y su padre produjo cortisol y oxitocina en las personas sino que aumentó las probabilidades de realizar donaciones.
Cuando vemos una película romántica, cuando leemos un libro, cuando escuchamos una canción cuya historia nos transporta a los sentimientos de los personajes en cuestión, la historia hace que nuestro cerebro produzca oxitocina la cual produce uno de los sentimientos más poderosos de la humanidad, la empatía.
Pero antes de quedar atrapados en las emociones de la historia necesitamos algo igual de poderoso que garantice la atención de las personas que nos escuchan, aquí en donde entra en juego el cortisol, el encargado y guardián de nuestra atención. Esta sustancia química se libera cada vez que nuestro cerebro percibe algún peligro para nuestra supervivencia.
Por esta razón los noticieros comienzan con noticias negativas, la mayoría de películas comienzan con el drama, los políticos comienzan con todo lo malo que hay en el país.
Todos estos casos tienen en común que comienzan con algo malo, algo negativo para atrapar la atención. Esta es siempre la secuencia, primero la atención y luego la información.
Las historias tienen la particularidad de atrapar la atención de forma automática porque esta es la forma innata desde la cual comprendemos el mundo.
En 1944 los científicos Fritz Heider y Marianne Simmel a través de una animación en video en donde solo habían círculos, rectángulos y cuadrados en movimiento, le preguntaron a los participantes qué veían. Más del 95% describió la situación como un conflicto. Este mismo ejercicio lo hago en los seminarios de hablar en público, prácticamente todo el mundo ve que unos persiguen a los otros, conflicto, dificultad, resolución.
Tanto los resultados del Dr. Zack como de Heider y Simmel hace más de 50 años refuerzan la conclusión del poder que tienen las historias en nuestra vida. Cada vez que encuentres un mensaje en formato de historia, de inmediato atrapará tu atención y aumentará la probabilidad de que adoptes aquella idea que se está tratando de “vender”.
Conclusión
- Si quieres ser un comunicador persuasivo y que tus mensajes se queden en la mente de las personas, debes comunicar a través de historias.
- Al estructurar tu mensaje, debes preocuparte primero por obtener la atención de las personas. Esto se logra primero hablando de algo malo, señalando algo negativo o problemático para los que te escuchan.
- La explicación biológica es que lo malo libera cortisol, el químico que controla la atención del cerebro.
- Las historias hacen que la gente libere oxitocina, químico responsable de la conexión emocional y la empatía, la cual aumentará el poder emocional de tu mensaje.
De los cinco beneficios de ser un storyteller, el más poderoso es el lograr que las personas saquen sus conclusiones por ellos mismos. Como dijo el gran experto y colega Dr. Javier Fernández Aguado
“liderazgo es hacer que la gente haga lo que queremos que se haga pero porque ellos lo quieren hacer”.
