“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice” Peter Drucker, padre del management.
Todos hemos estado alguna vez en una situación en donde parece imposible entendernos con otra u otras personas.
–¿Es que yo hablo en chino o qué? – es el comentario clásico de muchos líderes a la hora de buscar comunicación efectiva en medio de una negociación.
Quizás el problema no tenga que ver con el idioma que estés hablando sino con el “idioma” con el que te están escuchando.
Si viajamos a Brasil lo mejor sería aprender unas palabras en portugués para entendernos mejor, lo mismo en Estados Unidos, Alemania o Italia.
El conocer el estilo DISC de una persona te dará una gran ventaja a la hora de buscar mejores acuerdos con la gente de forma más rápida y efectiva.
¿Por dónde empezar?
Lo primero que debes conocer es tu propio estilo de negociación DISC, qué se te facilita, cómo te comunicas, qué te motiva y desmotiva en medio de una interacción negociadora.
Luego debes conocer e identificar el estilo DISC del otro negociador, es decir el mismo proceso que hiciste contigo aunque ahora aplicado al otro.
Por último, queda aplicar la famosa regla de platino; “trata a los demás como ellos quieren y necesitan ser tratados”
Se trata a nivel general de hacer dos ajustes, velocidad con la que haces las cosas y apertura de información.
Veamos un cuadro general aplicar el DISC en cualquier negociación.
D = Dominante
| Qué hacer en una negociación con un D | Qué no hacer en una negociación con un D |
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I= Influyente
| Qué hacer en una negociación con un I | Qué no hacer en una negociación con un I |
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S= Sensible, Estable
| Qué hacer en una negociación con un S | Qué no hacer en una negociación con un S |
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C= Concienzudo
| Qué hacer en una negociación con un C | Qué no hacer en una negociación con un C |
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Cuando vas a Brasil, USA, Alemania o Italia y hablas el idioma de ellos, tú no cambias tu personalidad, solo hablas momentáneamente el idioma de ellos para poder entenderte con ellos.
Esto es lo que haces cuando adaptas tu estilo DISC al del otro negociador, momentáneamente hablas su idioma para lograr mejores acuerdos.
Recuerda, la gente busca hacer negocios con quien conecta y confía.
