El 6 de junio de 1944 las tropas aliadas hicieron el desembarco en Normandía, Francia, en el marco de la operación overlord comandada por el general norteamericano Dwight Eisenhower. Esta operación marcaría el final de la segunda guerra mundial. Se trata de la más grande, numerosa y riesgosa operación militar de la historia reciente.
• 326.547 tropas, británicos, canadienses y americanos.
• 11.590 aviones de combate
• 6.939 embarcaciones.
Una empresa de tanta magnitud necesitaba un líder con capacidades casi sobrenaturales no solo en el ámbito castrense sino también en el aspecto para muchos oculto del éxito de todo plan, el liderazgo.
El general Eisenhower no solo era un gran gestor de egos, tenía que poner de acuerdo a Winston Churchill, a generales como Montgomery, Charles de Gaullle y Patton.
Aquel conocido refrán de que liderar lideres es como arriar gatos o de que es más fácil acomodar 100 monos para una foto que alinear líderes, jamás ha sido tan acertado como para la situación que le tocó vivir a Eisenhower, conocido como “Ike”. Aparte de tener que convencer a estos poderosos personajes sobre su visión de la guerra, le faltaba lo más importante, presentar el plan al rey Jorge VI y la reina Isabel.
Meses antes de las elecciones en los Estados Unidos, en el marco de una de las contiendas electorales más sui generis de los últimos años, una mujer contra un millonario que jamás había participado en política , casi todo el mundo daba como perdedor al magnate Donald J. Trump. En medio de tantas opiniones y predicciones, hubo alguien que vaticinó con mucha certeza lo que pasaría el 9 de noviembre.
Sandra es una ejecutiva que se encuentra en medio de una operación financiera muy grande. Un empresario desea vender acciones de su empresa para lo cual contrata a una firma de asesores financieros. Cuando le cuentan que el precio inicial de la oferta pública no es el que espera se pone furioso, dice que lo están engañando y que no puede perder tanto dinero. Segundos después, una analogía cambiaría todo.
Son las 9 de la mañana, ingresa el rey Jorge VI y la reina Isabel, saludan y comienza la explicación detallada de la operación del día D. Luego de la exposición el rey comienza a realizar preguntas incomodas, no está muy convencido del éxito de la operación, cree que el gasto es excesivo y la posibilidad de victoria no tan clara.
Una de las preguntas más directas fue relacionada con las bajas “Esto será una carnicería, serán demasiados muertos de nuestra parte”
Eisenhower responde: “Majestad, a mí también me preocupa eso. Recuerdo mi primer viaje a Europa cuando era joven, me sentí bendecido por estar aquí, por ver los orígenes de mi país. Siempre deseé que más americanos tuvieran la misma oportunidad. Ahora, miles de compatriotas tendrán esa oportunidad, junto con canadienses y británicos y los aliados europeos luchando por retornar a casa. Este tipo de visita no era la que yo tenía en mente, pero si no ofrecemos este sacrificio ahora, todos lo pagaremos más caro después”.
Después de unos segundos de silencio, el rey y la reina se levantaron y comenzaron a aplaudir. Así se dio por aprobado el plan del día D. La operación overlord fue un éxito, Hitler fue derrotado y la segunda guerra mundial llegó a su fin.
Tiempo después Dwight Eisenhower se convertiría en presidente de los Estados Unidos.
Faltando alrededor de 6 meses para las elecciones presidenciales, Michael Moore realizaría un documental denominado Michel Moore in Trumpland en la cuál de forma brillante explicó la futura victoria de Trump de la siguiente manera: “… Cada derrotado, cada trabajador olvidado que hacía parte de lo que era llamada clase media adora a Trump, él es el cocktail molotov humano que estaban esperando, la granada de mano humana que pueden enviar de forma legal al sistema que les robó la vida. El 9 de noviembre las fuerzas se igualarán, porque un millonario tiene la misma cantidad de votos que un trabajador sin dinero, sin casa y sin empleo, un voto”
Después de un prolongado silencio Sandra dice lo siguiente: “Creo que nuestro objetivo es lograr el mejor número para todos”.
El CEO responde: “Ese número es 35%”
Sandra: “Claro. Puedes ver esto como una fiesta en donde necesitamos motivar a la gente para que llegue. Puede ser la mejor fiesta del mundo pero sin nadie llega no hay nada. Con el rango inicial del 32 al 34% hacemos que la gente llegue a la puerta, pero si la fiesta es muy buena…”
CEO: “La gente hará cola para entrar”
No hubo más que hablar, el CEO lo entendió al instante, el negocio se cerró y la ejecutiva quedó posicionada no solo con su jefe sino con el CEO como una profesional competente.
¿Qué tienen en común estos tres casos? Comunicación efectiva y persuasión a través de técnicas de storytelling.
El storytelling se refiere a el conjunto de herramientas y elementos propios de la narrativa literaria para darle mayor poder atencional y emocional a lo que estemos contando.
La traducción directa del inglés sería contar historias, aunque en el storytelling de negocios las historias que se cuentan no son para entretener sino para explicar ideas y conceptos complejos.
En el caso de Eisenhower, luego de la pregunta del rey referente a la cantidad de bajas, no se dedicó a refutar con datos, cifras o lógica las razones por las cuales esa cantidad de bajas eran necesarias, simplemente utilizó una historia para explicar sus razones. El resultado fue inspiración y poyo total a su idea.
Michael Moore, un storyteller de alto nivel, utiliza una metáfora para explicar lo que significaba el inmenso apoyo que mes a mes venía ganando Donald Trump con la clase media. Mientras muchos expertos intentaban explicar con datos, cifras y análisis el fenómeno Trump, Moore simplemente dijo que él era “Una granada de mano humana que la clase media podía lanzar de forma legal al sistema que había arruinado sus vidas” El resultado para Moore fue un aumento exponencial de su prestigio no solo como analista social sino como storyteller de élite.
Dentro de las herramientas de storytelling están lo que yo llamo “mini historias” como las metáforas y las analogías, que te permiten resumir algo complejo en pocas palabras.
Esto fue lo que utilizó Sandra cuando el CEO no quería aceptar comenzar con una oferta del 32-34% por su empresa. Ella comparó la oferta inicial con la invitación a una fiesta con lo cual el CEO comprendió en el acto la idea. El resultado fue la solución del conflicto, la apertura del negocio y el prestigio para ella.
Estos tres ejemplos y sobretodo el resultado éxitoso para cada uno nos muestra el poder extraordinario de comunicar a través historias.
Storytelling de negocios es explicar, comunicar, hablar por medio de historias o con elementos de las historias. Aquí entra todo lo que sea distinto a entretener (negocios, ventas, liderazgo, enseñanza, debate)
Mayores detalles sobre esta poderosa técnica de comunicación y liderazgo seguiré comentando en futuros artículos. De momento te invito a que conozcas la estructura del curso de oratoria y storytelling.
El saber hablar en público es de lejos una de las habilidades más importantes para todo profesional.
Daniel Webester, ex senador norteamericano dijo lo siguiente:
“Si por alguna razón me quitaran todos los poderes que tengo y tuviera la opción de quedarme con uno solo, sin lugar a dudas me quedaría con la habilidad de hablar en público, porque a través de este recuperaría todos los demás”
